זכאות מתווך מקרקעין לדמי תיווך

נושא זכאות מתווך לדמי תיווך התעורר בפסיקתו של בית המשפט העליון וההלכה שהתגבשה היא בתמצית, כי: שתיים הנקודות אותן יש לבחון כאשר עולה הדרישה לתשלום דמי-תיווך בעקבות עסקה במקרקעין: אם נקשר בין המוכר לבין מי שטוען לדמי תיווך או בין הקונה לבין המתווך או בין שלשתם, הסכם ממנו משתמע, במפורש או מכללא, כי מתבקשת פעולת תיווך. אם פעולתו של המתווך היתה הגורם היעיל אשר הוא שהביא להתקשרותם של הצדדים לעסקה, בה תיווך המתווך..." (ר' ע"א 96/275 קלוגמן נ. לוי, פ"ד לא (1) 405, בעמ' 408 וכן ע"א 91/2144 מוסקוביץ נ. מנהלת עזבון המנוח טוביה ביר ז"ל פ"ד מח (3) 116, בעמ' 122 (להלן: עניין מוסקוביץ). אשר למהות ההסכם שבין המתווך לבין הצדדים לעיסקה נקבע בע"א 96/275 הנ"ל כי "אין הכרח בכך כי ייכרת הסכם פורמלי או כי ההסכם יהיה בכתובים דוקא. מספיקים לענין זה חילופי מילים, מהם עולה גמירת הדעת להיעזר במתווך לצורך מציאת קונה או מוכר לפי העניין" (שם בעמ' 408). בע"א 89/74 חסינים חברה להחזקת נכסים בע"מ נ. שפירא, פ"ד מו (1) 845, מבהיר השופט חשין, כי: "חוזה תיווך אינו שונה מכל חוזה אחר אלא בתוכנו, אשר על כן יש לבדוק בכל מקרה ומקרה אם נתקיימו הדרישות הידועות של הצעה וקיבול אשר תוכנן הינה פעילות של תיווך". אשר לנטל הראיה, קובע השופט חשין באותו ענין, כי במקרה בו המתווך הוא הפונה ללקוח "עשוי שיוטל על המתווך נטל כבד יותר להוכיח כי נקשר בינו לבין הלקוח הסכם תיווך הנושא שכר בצידו", ואולם ההכרעה אם נקשר הסכם תיווך בשכר היא שאלה שבעובדה שתוכרע ככל שאלה אחרת שבעובדה. קראו את פסק הדין להלן על מנת להרחיב את הידע בנושא 1. התביעה שלפני הינה תביעתם של התובעים, שהינם מתווכים במקצועם, כנגד הנתבעים, לתשלום דמי תיווך בגין הסכם שנקשר בין נתבעת 2 - כמוכרת, לבין נתבעת 4 כרוכשת, בגין מגרש המיועד לבניית דירות במיתחם המרינה באשקלון, אשר בגינו התחייבה נתבעת 4 לשלם סך של 2,375,000 דולר, לפני מע"מ. התביעה נגד נתבעות 2-1 היא לדמי תיווך בשיעור 2% מסכום העיסקה, ונגד נתבעים 4-3, בשיעור 1% מסכום העיסקה. 2. נתבעת 1 הינה יזמית בתחום המקרקעין, ונתבעת 2 הינה שותפות מוגבלת שהתאגדה על מנת לפעול כיזם לפיתוחו וניהולו של פרוייקט מרינה אשקלון בלבד. אין מחלוקת, כי נתבעת 2 זכתה במכרז לפתוח המרינה באשקלון, ושטחי העורף הצמודים לה, וכי היא בעלת זכויות חוזיות במקרקעין הנ"ל ככל שהוענקו לה בהסכם שבינה לבין עירית אשקלון והחברה הכלכלית לאשקלון. מר סמוכה, שכיהן כמנכ"ל נתבעת 1, היה אחראי בין היתר, על ביצוע פרוייקט הבניה והשיווק של המרינה באשקלון (ר' ס' 2 לתצהירו של סמוכה). נתבעת 4 הינה חברה קבלנית בשליטת נתבע 3, שהוא גם מנהלה. 3. אין מחלוקת כי ביום 13.12.94 נחתם הסכם בין נתבעת 2 לבין נתבעת 4 - ת/יא, לפיו רכשה נתבעת 4 מנתבעת 2 מגרש בפרוייקט הקמת המרינה באשקלון תמורת סך השווה בש"ח ל2,375,000- $ (להלן: ההסכם). 4. המחלוקת בין הצדדים היא, האם זכאים התובעים לדמי תיווך בגין ההסכם, מאת הנתבעות 2-1 ומאת הנתבעים 4-3 או מאחד מהם, ואם כן - לגבי נתבעות 2-1 - מהו שיעור דמי התיווך שלו זכאים התובעים מהם. 5. בין התובעים לנתבעות 2-1 אין הסכם תיווך בכתב. בין התובעים לבין נתבעים 4-3 נחתם הסכם תיווך מיום 25.10.94 - ההסכם סומן ת/ה. 6. נושא זכאותו של מתווך לדמי תיווך התעורר בפסיקתו של בית המשפט העליון וההלכה שהתגבשה היא בתמצית, כי: "שתיים הנקודות אותן יש לבחון כאשר עולה הדרישה לתשלום דמי-תיווך בעקבות עסקה במקרקעין: א. אם נקשר בין המוכר לבין מי שטוען לדמי תיווך או בין הקונה לבין המתווך או בין שלשתם, הסכם ממנו משתמע, במפורש או מכללא, כי מתבקשת פעולת תיווך. ב. אם פעולתו של המתווך היתה הגורם היעיל אשר הוא שהביא להתקשרותם של הצדדים לעסקה, בה תיווך המתווך..." (ר' ע"א 96/275 קלוגמן נ. לוי, פ"ד לא (1) 405, בעמ' 408 וכן ע"א 91/2144 מוסקוביץ נ. מנהלת עזבון המנוח טוביה ביר ז"ל פ"ד מח (3) 116, בעמ' 122 (להלן: עניין מוסקוביץ). אשר למהות ההסכם שבין המתווך לבין הצדדים לעיסקה נקבע בע"א 96/275 הנ"ל כי "אין הכרח בכך כי ייכרת הסכם פורמלי או כי ההסכם יהיה בכתובים דוקא. מספיקים לענין זה חילופי מילים, מהם עולה גמירת הדעת להיעזר במתווך לצורך מציאת קונה או מוכר לפי העניין" (שם בעמ' 408). בע"א 89/74 חסינים חברה להחזקת נכסים בע"מ נ. שפירא, פ"ד מו (1) 845, מבהיר השופט חשין, כי: "חוזה תיווך אינו שונה מכל חוזה אחר אלא בתוכנו, אשר על כן יש לבדוק בכל מקרה ומקרה אם נתקיימו הדרישות הידועות של הצעה וקיבול אשר תוכנן הינה פעילות של תיווך". אשר לנטל הראיה, קובע השופט חשין באותו ענין, כי במקרה בו המתווך הוא הפונה ללקוח "עשוי שיוטל על המתווך נטל כבד יותר להוכיח כי נקשר בינו לבין הלקוח הסכם תיווך הנושא שכר בצידו", ואולם ההכרעה אם נקשר הסכם תיווך בשכר היא שאלה שבעובדה שתוכרע ככל שאלה אחרת שבעובדה. עד כאן עיקרי הדין החל. 7. דיון קיומו של הסכם תיווך מחייב בין נתבעות 1, 2 לתובעים אין חולק כי בין הצדדים לא נכרת הסכם פורמלי בכתב. השאלה הצריכה הכרעה היא, האם נקשר בין הצדדים הסכם תיווך ממנו משתמע כי התבקשה פעולת תיווך ע"י נתבעות 2-1 מאת התובעים. גירסת התובעים בין התובעים לנתבעות 2,1 נקשר הסכם תיווך הן בע"פ והן בדרך של התנהגות. בחדש אוקטובר 1993 פנה תובע 1 טלפונית לנתבעות 2-1 באמצעות נציגן, מר גיורא זורע, והציע את שירותי משרד התובעים לאיתור רוכשים פוטנציאליים למגרשים שהנתבעות 2-1 היו מעוניינות למכור. בעקבות פניית תובע 1 סוכם כי המשרד יפעל לאיתור רוכשים ובתמורה ישלמו נתבעות 2,1 דמי תיווך. ב17.11.93- נפגש תובע 1 עם גיורא זורע ובפגישה חזרו הצדדים על שהוסכם בשיחה הטלפונית בחדש אוקטובר. התובעים פעלו לאיתור רוכשים. לאחר סינון ראשוני, נערכו בשנת 93 שתי פגישות בין רוכשים פוטנציאליים לבין נציגי הנתבעת 1, בנוכחות תובע 1 במשרדי נתבעת 1. הפגישה האחת היתה עם משה כהן, בנוכחות זורע ותובע 1 והפגישה האחרת היתה בין מר בסר מחברת טירקס / דנ-אל לבין גיורא זורע, שמעון יצחקי וסמי סמוכה - נציגי נתבעת 1. בחדש ספטמבר 1994 נחתם הסכם בין התובעים לנתבעת 4 באמצעות נתבע 3 והתובעים התבקשו לאתר מגרש לבניית פרוייקט על ידו. בעקבות התקשרות זו ביקשו התובעים לתאם פגישה עם נציגת נתבעות 2-1 - הגב' ציפי אדלר, אדריכלית באתר. גב' אדלר לא מצאה מועד פנוי לפגישה עם התובעים ואז פנו התובעים לנתבעת 1 במכתב ת/ו' ביום 19.9.94 והלינו על כך. בעקבות פניה זו התקשרה גב' אדלר עם התובעים ותואמה פגישה איתם ועם נתבעים 3 ו4- באתר. בחדש נובמבר פנה נתבע 3 לתובעים וביקש כי המו"מ לרכישת המגרש יעשה עבורו ע"י עו"ד וקנין, והתובעים תאמו פגישה בין עוה"ד לנתבעים 4-3. ב20.11.94- נפגשו התובעים, נתבע 3 ועו"ד וקנין, במשרד עוה"ד ובפגישה זו סוכם, כי התובעים לא יהיו נוכחים בפגישות עם נתבעות 2-1 בעניין מחיר המגרש. לאחר זמן קצר נחתם ההסכם. גירסת נתבעות 2-1 בין הצדדים לא נכרת הסכם תיווך. עקרון מרכזי של נתבעת 1 היה שלא לעבוד עם מתווכים בשיווק הפרוייקט. המגרשים בפרוייקט שווקו בהצלחה ובמהירות ללא תיווך. במכתב שנשלח לחברת דנ-אל, שהתעניינה אף היא ברכישת מגרש מהנתבעות 2,1 באמצעות התובעים, הבהירה נתבעת 2 כי דמי תיווך אינם כלולים במחיר, ועל כן אפילו היה ספק באשר למחוייבות נתבעת 2-1 לתשלום דמי תיווך, עד אותו מועד, במועד זה הוסר הספק. בספטמבר 1994 היתה הנחיה בנתבעת 1 לכל עובדיה לא להיפגש כלל עם מתווכים, עקב כך סירבה גב' אדלר, להיפגש עם התובעים. לבסוף נפגשה גב' אדלר עם התובע 1 במשרדה. בשיחותיה עמו הבהירה לו, כי לא יקבל דמי תיווך מנתבעת 2, והתובע הבהיר מצידו, כי בכוונתו לקבל שכרו מהקונה בשיווק הדירות שיבנו. רק נוכח הסכמה הדדית זו התקיימה פגישה בין גב' אדלר לנתבע 3. לאחר הפגישה עם גב' אדלר פנו התובעים לנתבעת 2 וביקשו נתונים ספציפיים לגבי מגרש 4. בשיחה עם מזכירתו של מר יצחקי, סמנכ"ל הכספים, נמסר לתובעים כי הנתבעת 2 אינה מעוניינת לנהל מו"מ עם המתווכים אלא עם היזם עצמו. מסקנות א. כזכור, הסכם תיווך אינו חייב להיות פורמלי או כתוב ודי בחילופי מילים מהם עולה גמירות הדעת להיעזר במתווך לצורך מציאת קונה או מוכר. אמנם כריתתו של חוזה תיווך היא בדרך של הצעה וקיבול, ואולם קיבול, "יכול שיהיה במעשה לביצוע החוזה או בהתנהגות אחרת, אם דרכים אלה של קיבול משתמעות מן ההצעה" (ר' סעיף 6 לחוק החוזים (חלק כללי) תשל"ג 1973). ב. ביום 19.9.94 פנה התובע 1 לנתבעות 2,1 במכתב ת/ו'. במכתב זה היו מכותבים בנוסף לנתבעת 1, מנכ"ל נתבע 1 - סמי סמוכה, שמעון יצחק - משנה למנכ"ל נתבעת 1 ואברהם פרץ. המכתב ת/ו' נכתב על נייר מכתבים של תיווך שקד, ועל נייר המכתבים מתנוסס סימלול (לוגו) של משרד התיווך. נושא המכתב כפי שנרשם בכותרת "הנדון" הוא "הפניית יזם לרכישת מגרש במתחם המרינה". מפאת חשיבותו של מסמך זה יובא להלן תוכנו של גוף המסמך, במלואו: "בהמשך לשיתוף הפעולה עם משרדנו באשקלון ולפגישות שקויימו בעבר עם חברת דנ-אל גרופ/ טירקס - יזום פרוייקטים, פנתה אלינו חברת בניה רצינית שמביעה נכונות ברכישת מגרש לבניה במתחם המרינה. בשיחת טלפון עם מר פרץ אברהם היפנה הנ"ל אותנו לגב' ציפי במרינה באשקלון. למרות פניות חוזרות ונשנות אליה באמצעות מזכירתה לא נעננו. אבקשכם לתאם עבורנו ביקור בפרוייקט יחד עם חב' הבנייה לצורך קבלת נתונים ולקשירת עיסקה". הגב' אדלר העידה, כי לא פינתה מקום ביומנה, לתובעים, כי ידעה שעם מתווכים לא מתעסקים (ר' פר' עמ' 76 ש' 15). גב' אדלר אישרה כי "סמוחה (מנכ"ל נתבעת 1 - שלי מ.נ.) העביר אלי מכתב בנוסח דומה לת/ו' שבו יש נזיפה על כך שאני לא מתפנה אליהם" (ר' פר' עמ' 77 ש' 8). עוד הוסיפה כי "הוא כתב על המכתב. הוא כתב לי נא לבדוק מי זה, ואם אפשר נא להיפגש איתו... בעקבות הפניה של סמוחה התקשרתי לשלחוב לתאם פגישה" (הדגשה שלי מ.נ.). אני סבורה, כי ת/ו' הינו בבחינת הצעה של התובעים להתקשר בהסכם תיווך עם נתבעות 2,1 לגבי מגרש בו מתעניינת "חברת בניה רצינית". ההצעה היא ברורה ובולטת, כפי שנרשמה ב"נדון"; הכותב הוא באופן ברור משרד תיווך, ומטרת הפגישה המבוקשת היא "קשירת עיסקה". קיבולה של הצעת התובעים, כפי שמשתמע מן ההצעה, הוא - תאום הפגישה לשם קבלת נתונים. הנתבעות 2,1 קיבלו את ההצעה, בדרך של התנהגות, בכך שהורו לנציגתם באתר להיפגש עם התובעים והיזם. די בכל אלה, כדי ליצור חוזה תיווך מחייב בין הצדדים. ג. העובדה שגם בעבר, בעניין יזם אחר - דנ-אל, התקשרו נתבעות 2,1 בהסכם תיווך עם התובעים יש בו כדי לערער את גירסת נתבעות 2,1, כי היה להם עקרון שלא לעבוד עם מתווכים. נושא דנ-אל היה בשנת 93, ובאותה עת נציג הנתבעות 2,1 לעניין מכירות היה מר זורע, שהתרשמתי ממהימנותו ומחוסר הצדייה שנקט במהלך כל עדותו. מר זורע העיד, כי היה אחד הסמנכ"לים בנתבעת 1 (ר' עמ' 42 ש' 22). מר זורע אישר, כי בכל מגעיו עם תובע 1 היה ברור לו שהוא מתווך (ר' פר' עמ' 43 ש' 27). בתשובה בחקירה נגדית העיד מר זורע כי "לי היה ברור שאם הוא כמתווך מביא חברה שאני אישרתי לו להביא וקיבלתי גם אישור של השלטונות שלי הרי תיגמר עיסקה יגיע לו דמי תיווך" (ר' פר' עמ' 47 ש' 29-27). אשר לאישור "השלטונות" את עיסקת דנאל העיד מר זורע כי "אחרי שהוא הזכיר את דנאל יתכן שבשיחת טלפון אני העלתי את זה לממונים עלי לסמי ושאלתי אם אפשר לבדוק עיסקת מכירה לחברת דנאל באמצעות תיווך שקד. תשובה שניתנה לי בשלב ראשון היתה לבדוק מי זאת חב' דנאל ואם החברה רצינית אפשר להיכנס למשא ומתן ונושא דמי התיווך יסוכם וייסגר יותר מאוחר" (ר' פר' עמ' 44 ש' 6-2). ג. טענת הנתבעות 2-1, כי לא היה להם צורך במתווכים, הואיל והמגרשים נמכרו במהירות - נסתרה. מרשימת העיסקות במרינה, שסומנה נ/9 עולה, כי העיסקה עם נתבעת 4 היתה העיסקה הראשונה שנעשתה במרינה, והיא נקשרה ביום 12.12.94. במועד זה נמכר מגרש נוסף. יתרת המגרשים נמכרו בשנים 95 ו96-. מר סמוכה הודה כי שיווק המגרשים החל בסוף שנת 93 (ר' פר' עמ' 105 ש' 17), ומר יצחקי הודה כי "נכון שבמהלך שנת השיווק הראשונה לא נחתם אף חוזה" (ר' פר' עמ' 85 ש' 17). אני סבורה, כי כשלון מאמצי השיווק של נתבעות 2,1 בשנה הראשונה היא שהביאה אותם להיזקק לתובעים הן בעניין דנ-אל והן בעניין נתבעת 4. לא מצאתי ממש בטענותיו של מר סמוכה כאילו נסגרו עיסקות נוספות קודם לעיסקת נתבעת 4, בלחיצת יד. ד. טענת הנתבעות 2,1, כי היתה הנחייה לעובדיהן לא לדבר עם מתווכים עד לפני תחילת המגעים שניהלו באמצעות תיווך שקד - אינה מהימנה עלי. מר זורע, העיד, כפי שפורט לעיל, כי קבל אישור מסמי סמוכה לקדם את עיסקת דנ-אל באמצעות התובעים. מר יצחקי העיד, כי קיבל הנחייה מסמוכה לא לעבוד עם מתווכים, וכי המכתב נ/8 הוא ההנחייה. נ/8 הוא מיום 20.11.94, כחדש לאחר הפגישה שהתקיימה בין נתבע 3 לבין הגב' אדלר, ופחות מחדש לפני שנחתם הסכם סופי בין נתבעת 4 לנתבעת 2. בנ/8 הורה סמוכה "שמכאן והלאה לא נפגשים עם מתווכים". משמע - לפני כן לא היתה הנחייה כזו, וההתקשרות עם התובעים היתה על דעת נציגיהן המוסמכים של נתבעות 2,1. התרשומות שערכה מזכירתו של מר סמוכה, גב' ברגמן, על נ/10, שהוא גם ת/3, בו ביקשו התובעים, לאחר הפגישה עם גב' אדלר "נתונים ספציפיים" בקשר למגרש בו התענינה נתבעת 4, אינן סותרות את קיומו של הסכם התיווך. מהתרשומות עולה, כי סמוכה כתב למזכירתו כי "אין אנו מנהלים מו"מ בצורה זאת אנו נשמח להיפגש עם היזם ובאותה פגישה למסור לו את הנתונים". גב' ברגמן כתבה "מסרתי לתיווך שקד שאין אנו מנהלים מו"מ עם משרדי תיווך". אני סבורה כי דברים אלה מלמדים על שיטת העבודה של נתבעות 2,1, כפי שעלתה מעדויות עדיה ומעדויות התובעים. נתבעות 2,1 עמדו על קבלת פרטי הקונה על מנת לאמת רצינותו, קודם לפגישה עמו, ולאחר מכן נפגשו עם הקונה ישירות על מנת ליתן לו פרטים מדוייקים בנושא העיסקה. אין סתירה בין שיטת עבודה זו, שהמו"מ מתנהל ישירות בין הצדדים, לבין העובדה כי לצורך הכרת קונים פוטנציאליים נעזרו נתבעות 2,1 בשירותי תיווך, ובמקרה זה - בתובעים. בתשובה לנ/3, שנכתב על נייר פירמה של תיווך שקד, שהוא מכתבם של התובעים לנתבעת 1 ונציגיה המוסמכים, לקבלת פרטים לקידום העיסקה עם נתבעת 4, לא הודיעו נתבעות 2,1 באופן כלשהו, כי אינם מדברים עם משרד תיווך, כל שנאמר הוא, כי שיטת העבודה של נתבעים 2,1 היא שונה. אני סבורה, כי נסיון החיים מלמד, שאם אכן הובהר לתובעים, כי אין כל עניין בשירותיהם, היה הדבר מובהר בשנית לאור פניה זו. משלא נעשה הדבר, יש בכך כדי לחזק גירסת התובעים. עדותו של מר סמוכה לא היתה מהימנה עלי. סמוכה העיד, כי ציפי אדלר היא רצינית וכי אין לה עניין נגד נתבעת 1 (ר' פר' עמ' 109 ש' 7), ולא ידע להסביר כיצד זה נתן לה הנחיה להיפגש עם התובעים. סמוכה העיד שזוכר את הפגישה עם תובע 1 וקבוצת בסר בעניין דנ-אל ואז לטענתו אמרו לו שהם קבוצת יזמים שמבקשים לקנות. עדותו זו נסתרה ע"י עדותו של זורע שהעיד, כי לאורך כל עיסקת דנ-אל ידע שהתובעים הם מתווכים. כמו כן נסתרת טענתו ע"י ת/ד' 21 מכתב של תיווך שקד לסמוכה, בין יתר המכותבים, ממנו ברור כי הנדון היא חברת דנ-אל, וכי התובעים פעלו כמתווכים. סמוכה העיד, כי קצב מכירת המגרשים היה מהיר גם בשנת השיווק הראשונה (ר' פר' עמ' 106 ש' 17), עובדה שנסתרה במסמך התובעים נ/9 המעיד, כי קודם לעיסקה עם נתבעת 4 לא נסגרה עיסקה קודמת כלשהי. סמוכה העיד, כי הורה לעובדים לא להשתמש במתווכים. עם זאת הודה, כי לא זכור לו אם דיבר עם זורע בעניין מתווכים, (ר' עמ' 104 ש' 6) דבר תמוהה בהתחשב בכך שזורע היה אחד משלשה סמנכלי"ם בתובעת 1 (ר' פר' עמ' 104 ש' 5). ה. העולה מן המקובץ הוא, כי התובעים הרימו את נטל ההוכחה המוטל עליהם והוכיחו כריתתו של הסכם תיווך בינם לבין נתבעות 2,1. התובעים כגורם היעיל שהביא להתקשרות הצדדים בהסכם דרישת ההלכה הפסוקה היא, כי פעולת המתווך תהיה הגורם היעיל להתקשרות החוזית. לא די שהמתווך הוא גורם מסוים בשרשרת הסיבתיות, עליו להיות הגורם היעיל. בעניין מוסקוביץ, בעמ' 123 לפסק הדין, סיכם כב' הנשיא שמגר (כתוארו אז) את המבחנים שבעזרתם ניתן לקבוע אימתי פעולת המתווך היא "הגורם היעיל", כדלקמן: "כרגיל - כאשר המתווך מפגיש בין הצדדים - אין קושי לקבוע כי הוא הגורם היעיל לעיסקה ... ניתן לציין - בקווים כללים - מספר גורמים המצביעים על מידת "היעילות" בסיבתיות: (א) מידת הדמיון בין ההצעה המקורית שבה היה מעורב המתווך לבין החוזה הסופי, כגון - נושא הנכס (ב) הקרבה בין תנאי התשלום ושיעוריו בהצעה המקורית לבין הגיבוש הסופי של החוזה (ג) חלוף הזמן בין ההצעה המקורית עד סיום העיסקה (השופט עציוני בע"א 76/294 הנ"ל) (ד) מידת האינטנסיביות של פעולות המתווך - היקף מגעים, פגישותיו ושיחותיו עם הצדדים (ה) קיומו של גורם נוסף, אשר סייע לצדדים בהשגת החוזה ומידת התערבותו של אותו גורם נוסף (ו) תשלום דמי תיווך ע"י הצד השני (המוכר או הקונה) ושיעורם (ז) זהות הצדדים המנהלים את המשא ומתן כמצביעה על שמירת הזיקה הסיבתית (ח) הסתמכות הצדדים על ידיעה קודמת של מהלכי המשא ומתן ופעולה שאינה אלא הרמת חבל, מקום בו הושאר, כדי ליצור המשכיות באותו מהלך. מובן כי רשימת הנסיבות איננה סגורה". בע"א 66/270 אובסיוביץ נ. הירש, פ"ד כ (4), 37 נקבע כי "ויש לפעמים כי מראה מקום בלבד, היינו הפניית הקונה למקום מושבו של המוכר מזכה את המתווך בדמי תיווך", ובע"א 76/461 פטל נ. מרגלית פ"ד לא (2) 412, בע"מ 419 "אם מסירת כתובתו של המוכר הספיקה, במקרה מסויים, כדי ליצור את הקשר בינו לבין הקונה (הקשר שכתוצאה ממנו נכרת הסכם - מכר) אזי די בכך כדי לזכות את המתווך בדמי תיווך". טענות התובעים א. שכרו של מתווך נקבע עפ"י מידת הצלחתו ולא עפ"י מידת טרחתו. עם זאת, התובעים טרחו שנה שלמה עד איתורו של קונה מתאים ואף הוציאו לשם כך הוצאות פירסום משמעותיות. ב. עפ"י ההלכה הפסוקה, יש מקרים בהם די בהפניית הקונה למקום מושבו של המוכר כדי לזכותו בדמי תיווך. ג. התובעים הם שהפגישו את נתבע 3 עם גב' אדלר, וכך קיבלו נתבעים 4-3 את כל המידע שהיה דרוש להם על מנת לבדוק התאמת המגרשים שבמרינה לצרכיהם. התובעים איתרו עבור נתבעים 4,3 מגרש המתאים לדרישותיהם, הציגו אותו בפניהם ומסרו להם את זהות המוכר וכתובתו. ד. נתבעות 1 ו2- החלו בשיווק פרוייקט המרינה בסוף 93, ואולם לא הצליחו לקשור עיסקה כלשהי לגבי מגרש כלשהו במשך שנה. התובעים צריכים היו להשקיע מאמצים מיוחדים בשיווק הפרוייקט והם עשו כן ומאמציהם נשאו פרי, בניגוד למאמציהם של נתבעות 2,1. טענות נתבעות 2,1 א. כל תרומתם של התובעים - לעיסקה, היתה הפנייתו של נתבע 3 לנתבעות 2,1. ב. התובעים היוו גורם מכשיל לעיסקה, שכן נתבעת 2 סירבה לפתוח במו"מ כלשהו, כל עוד התובעים בתמונה. נתבעת 2 לא עשתה נסיון לעקוף את התובעים ולא עשתה מאמץ להתקשר מיזמתה לנתבע 3 אף שכבר ידעה אודותיו, כל עוד היו התובעים בתמונה. טענות נתבעים 4,3 א. התובעים לא הפגישו בין הצדדים, ועל כן נופל המבחן הראשון להיותם גורם יעיל בעיסקה. התובע הודה כי לא קבע לנתבע 3 פגישה עם נתבעת 1. כמו כן הודה כי לא סיפק פרטים, בדבר העיסקה, לנתבע 3. ההסכם נחתם בגין מגרש מס' 11, שלגביו הודה תובע 1 שלא עשה כל פעולה. התובעים היו לכל היותר גורם מסויים בשרשרת דבר שאינו מזכה אותם בדמי תיווך. ב. המבחנים השונים שנמנו בעניין מוסקוביץ, אשר מהם ניתן ללמוד על כך שמתווך היה גורם יעיל בעיסקה, אינם מתקיימים בענייננו. בידי התובעים לא היתה הצעה מקורית כלשהי על כן מבחן הדמיון של העיסקה להצעה המקורית או לתנאי התשלום שלה אינו מתקיים. פעילות התובעים לצורך העיסקה היתה אפסית. הצדדים המקוריים "לניהול המו"מ" היו גב' אדלר ונתבע 3 והעיסקה היא בין נתבעת 4 לנתבעת 2. כל שעשו התובעים בעיסקה, הוא לקבל פרטים ונתונים כלליים לגבי המיתחם מגב' אדלר, מבלי שיכלו לספק נתונים תכנוניים ועסקיים כלשהם. דיון מהראיות שהובאו במהלך הדיון בפני, עולה כי התובעים הם שיזמו את הפגישה בין גב' אדלר - נציגת נתבעות 1 ו2- באתר המרינה לבין נתבע 3, מנהל נתבעת 4. התובעים פנו לגב' אדלר, שלא פינתה מקום ביומנה לפגישה. משכך, פנו התובעים למר סמוכה וביקשו, כי יעשה לקידום הפגישה הואיל ולתובעים לקוחה שהיא "חברת בניה רצינית". בעקבות פניה זו, הורה מר סמוכה לגב' אדלר להיפגש עם התובעים ונתבע 3. התובעים הביאו את נתבע 3 למשרדי נתבעות 2,1 באתר, לפגישה יזומה עם גב' אדלר, שמסרה לו במעמד זה את כל המידע ההנדסי המלא שהיה תקף לאותו מועד (ר' פר' עמ' 79 ש' 20). בעקבות פגישה זו והמידע שנמסר בפרוטרוט לנתבע 3, הביעה נתבעת 4 המשך התעניינותה בפרוייקט. התובעים פנו לנתבעות 2,1 על מנת לקבל מידע נוסף, ובשלב זה נמסר להם, כי הנתבעות 2,1 ישמחו להיפגש עם היזם ולנהל עמו מו"מ. בעדותה תיארה גב' אדלר את מדיניות ניהול שיווק הפרוייקט ע"י נתבעות 2,1 "כל הפרטים התיכנוניים היו בידיי, לא נתנו את החומר הזה החוצה, המידע נמסר בע"פ המסמכים נמסרו רק ע"י סמי סמוחה בפגישה של היזמים ואו מר שמעון יצחק" (ר' פר' עמ' 79 ש' 25). אני סבורה כי מהשתלשלות העניינים המתאורת לעיל, עולה כי התובעים פעלו באופן אינטנסיבי ומגמתי ליצירת הקשר בין הצדדים ונקטו את כל הפעולות הנדרשות כדי להביא למפגש זה. פעולתם של התובעים היא שהפגישה בין הצדדים. הטענה, כי התובעים הפגישו את הנתבע 3 עם גב' אדלר, ולא הפגישו את נתבעת 4 עם נתבעת 2, היא טענה מתחכמת ומוטב שלא היתה נטענת. הגב' אדלר העידה על עצמה כי "נכון שהצגתי את המתחם של המרינה למתעניינים... אני לבדי הצגתי את מרכזי שליטה כמנהלת הפרוייקט". הפגשתו של מנהל הנתבעת 4, נתבע 3, עם הגב' אדלר - מנהלת הפרוייקט ונציגת נתבעת 1 ששיווקה את הפרוייקט עבור נתבעת 2 - באתר, היא שהפגישה של הצדדים לעיסקה. על כן אני סבורה, כי מבחנים (ד) ו-(ז) של הילכת מוסקוביץ, כפי שפורטו לעיל, התקיימו בענייננו, וכי התובעים היו אכן היו הגורם היעיל שהביא את הנתבעות להתקשר בהסכם. זאת ועוד, עפ"י סעיף 39 לחוק החוזים (חלק כללי) תשל"ג 1973, על צדדים לחוזה לנהוג בדרך מקובלת ובתם לב בקיום חיוב הנובע מחוזה. כפי שהובהר לעיל, מדיניותן של הנתבעות 2,1 היתה, לקבל מידע אודות לקוח פוטנציאלי, להראות לו את האתר במקום, ולנהל עימו מו"מ בלתי אמצעי במשרדי נתבעת 1. משנקטו נתבעות 2,1 במדיניות זו, ולאחר שהוכח כי התובעים הם שגרמו לפגישה הראשונית באתר בין הצדדים, מנועות הנתבעות 2,1 לטעון כי מעבר לכך לא עשו המתווכים דבר, הואיל וחוסר יכולת העשייה נבעה ישירות ממדיניות הנתבעות 2,1. התובעים לאחר הפגישה באתר, המשיכו לפעול, בקשו פרטים מדוייקים על המגרש בו גילתה נתבעת 4 עניין, אך נענו, כי הנתבעות 2,1 מוכנות להיפגש עם היזם. העובדה שהנתבעות 2,1 סרבו לתאם הפגישה באמצעות התובעים, איננה יכולה לעמוד לתובעים לרועץ, משהוכח הסכם תיווך ומשפעלו התובעים ככל יכולתם לקידום העיסקה. לאור האמור לעיל, לא ראיתי חשיבות לשאלה אם אכן הפגישו התובעים את נתבעת 4 עם עו"ד גוטמן או עם מר וקנין, לצורך קידום העיסקה, אם לאו. אשר לטענת נתבעות 3 ו4-, כי התובעים כלל לא הביאו להן הצעה קונקרטית עליה ניתן לדבר, נראה לי כי גם בכך אין כדי לשלול את זכות התובעים לשכר טירחתם. כפי שהעידה גב' אדלר, הקפידו הנתבעות 2,1 שלא למסור פרטים אלא במשרד נתבעת 1. בנסיבות אלה, עשו התובעים כל שיכלו לעשות, בכפוף לאילוצי מדיניות הנתבעות 2,1. טענת נתבעת 3, כי גר בסמוך למרינה, וכי אילו ידע שהמגרש שעומדים להציג לו התובעים הוא במרינה לא היה חותם על הסכם תיווך עימם, מחזקת את מסקנתי כי התובעים היו הגורם היעיל לעיסקה. העובדה שבמשך כל אותה שנה בה ניסו נתבעות 2,1 לשווק את המגרשים במרינה, לא ידע על כך נתבע 3 ולא יצר קשר עם הנתבעות 2,1 היא הנותנת כי דווקא פעולתם של התובעים היתה הגורם היעיל שהביא לעיסקה. בשולי הדברים אציין, כי עדותו של מר כהן לא היתה מהימנה עלי. התרשמתי כי הוא נחוש בדעתו שלא לשלם לתובעים דמי תיווך, ולשם כך אף העיד דברים שהיו בלתי מדוייקים ביותר. בתצהירו העיד נתבע 3, כי כשהגיע עם התובעים לגב' אדלר היא שאלה לפשר הביקור, והתובעים השיבו לה שהם יזמים. בחקירתו, טען תחילה נתבע 3 כי גב' אדלר לא התנהגה כמי שחיכתה להם וכי "לא נכון שהיא חיכתה לנו" (ר' פר' עמ' 92 ש' 10-9), כן טען שהתובעים והוא "אמרנו כולנו שאנחנו יזמים" (ר' פר' עמ' 92 ש' 28). לאחר מכן הודה נתבע 3 כי הבין שהתובעים תיאמו פגישה עם גב' אדלר (ר' פר' עמ' 93 ש' 9). כמו כן הודה בהמשך חקירתו שגב' אדלר ידעה שהם מתווכים (ר' פר' עמ' 93 ש' 21 ו24-). נתבע 3 העיד, כי גב' אדלר לא ידעה להשיב לו מה בונים, מה זכויות הבניה וכי אמרה שאין תבע מאושרת, זאת סיפר על מנת להדגיש את חוסר הידע של התובעים, ואת ריקנות פעילותם. ואולם כחדשיים לאחר פגישה זו נחתם ההסכם, למרות שהתב"ע הרלבנטית היתה עדיין בהליכי אישור (ר' ס' 3.1.4 להסכם), וטרם אושרה סופית. העולה מן המקובץ הוא כי התובעים היו הגורם היעיל להתקשרותם של הנתבעים בהסכם. שיעור דמי התיווך המגיעים לתובעים מנתבעות 2,1 אין מחלוקת, כי גובה דמי התיווך לא סוכם בין הצדדים. התובעים טוענים כי בהתאם להלכה שבע"א 65/244 אובסיוביץ נ. בלומקין פ"ד יט (4), 5 "בעסקי מכר של נכסי דלא ניידי השיעור של 2% הוא מן המפורסמות שאינן צריכות ראייה". התובעים גם היפנו לפס"ד שניתן נגד הנתבעות 2,1, בעניין אחר, ממנו עולה, כי הנתבעות 2,1 התחייבו בתשלום דמי תיווך של 2% לגבי שווי עיסקה עד לסך 10 מליון דולר, ועל כן הן מנועות לטעון לנוהג שונה. לחילופין הם טוענים, כי למזער - שיעור דמי התיווך המגיע להם הוא 1% בהתאם לנוהג הקיים לגבי עיסקות גדולות. נתבעות 2,1 טענו, כי אם מגיעים לתובעים דמי תיווך הרי השיעור המגיע להם הוא 1%, כפי שהסכימו עם רוכשים פוטנציאליים אחרים, לגבי אתר המרינה, לדוגמא בהסכם ת/3 א'. גם עם הנתבעים 3 ו4- סוכם על שיעור של 1% דמי תיווך, ועל כן ברור, כי הנוהג שונה מן הנוהג הנטען ע"י התובעים, ועל כן זהו השיעור המגיע להם אם בכלל. מאחר והצדדים לא סיכמו על שיעור דמי התיווך שיגיע לתובעים אם יקשרו עיסקה, ניתן להשתמש בנוהג כמכשיר להשלמת תוכנו של החוזה. בע"א 91/2144 - עניין מוסקוביץ, נקבע, כי קיים נוהג של תשלום שני אחוז מערך הנכס בעיסקאות פרטיות, וזאת עפ"י ע"א 65/244 אובסיוביץ נ. בלומקין פ"ד יט (4), 3. לגבי עיסקאות בהן שווי הנכס גבוה קבע בית המשפט העליון בעניין מוסקוביץ כי "במרוצת הזמן נתגבש... נוהג של אחוז אחד כתשלום דמי תיווך למתווך מקום בו נשוא התיווך הינו נכס בעל שווי רב. למעשה, הנוהג משמש, במקרים מסויימים "מקור מכח הדין להשלמה"... ניתן לקבוע כי השיעור של אחוז אחד בעיסקאות גדולות הוא המקובל בשוק. קביעה זו מבוססת כאמור על הפסיקה... היא מבוססת על ההגיון, היא מבוססת על הידיעה השיפוטית... קביעתנו כי הנוהג הינו אחוז אחד איננה קביעה מדוייקת מבחינה מדעית. הנוהג הוא נקודת מוצא ועל המבקש לסטות הימנו - נטל הראייה". בעדותו העיד התובע 1, כי הוא דורש שיעור של 2% עמלה, הואיל ולמיטב ידיעתו ההלכה היא שהשיעור הוא 2% אלא אם כן סוכם אחרת (ר' פר' עמ' 20 ש' 21). לאור הילכות בית המשפט העליון שהובא לעיל, הנוהג אינו כנטען ע"י התובע ובנסיבות אלה הנטל עליו להוכיח, כי יש סיבה לסטות מן הנוהג. אני סבורה, כי העובדה שהתובעים הסכימו עם נתבע 3, כי דמי התיווך שהוא ישלם יהיו בשיעור 1% מהווה ראיה לכאורה לשיעור דמי התיווך שראוי שישתלמו על ידי נתבעות 1,2, (ר' לעניין זה ע"א 89/74 חסינים חברה להחזקת נכסים בע"מ נ. שפירא פ"ד מו (1) 845 בעמ' 850) ומשלא עמדו בנטל לסתור את הנוהג לגבי שיעור דמי התיווך בעיסקות גדולות לא ראיתי מקום לסטות מן הנוהג הקבוע. הסכום הקובע לצורך תשלום דמי התיווך נתבעות 2,1 טענו בסיכומיהן, כי שווי העיסקה הוא סך של 1,583,233 דולר, ולא 2,375,000 דולר כנטען בתביעה, וזאת מאחר וההפרש שבין הסכומים הינו בגין עבודות פיתוח שאין להביאן בחשבון (ר' ס' 14 ו32- לסיכומים). טענה זו לא נטענה בכתב ההגנה של הנתבעות ועל כן היא מהווה שינוי חזית. מעבר לכך, אני סבורה, כי הטענה הינה טענת סרק ואינה אלא נסיון נוסף של הנתבעות להתחמק מתשלום דמי התיווך המגיעים מהן. ההסכם ת/א קובע בסעיף ההגדרות פירושה של "התמורה", ושם נאמר "פירושה התמורה שתשולם למרינה אשקלון על ידי הרוכשת עבור הזכויות במגרש בסכום בשקלים השווה לסך של 2,375,000 $ ...". לדעתי די בהגדרה זו, שאיננה משתמעת לשתי פנים, כדי להוכיח את שווי העיסקה, ולדחות את טענות הנתבעות. סוף דבר 1. אני מחייבת את נתבעות 2,1 ביחד ולחוד לשלם לתובעים עמלתם בשיעור 1% מהעיסקה, סה"כ סך השווה בש"ח ל23,750- דולר ארה"ב, כפי שווים ביום פסק הדין, בתוספת הפרשי הצמדה וריבית כדין מיום פסק הדין ועד ליום התשלום בפועל, וכן אני מחייבת אותן בהוצאות התובעים ובשכ"ט עו"ד בסך 15,000 ש"ח בצירוף דמי מע"מ כחוק. 2. אני מחייבת את נתבעות 4,3 ביחד ולחוד לשלם לתובעים עמלתם בשיעור 1% מהעיסקה, סה"כ סך השווה בש"ח ל23,750- דולר ארה"ב, כפי שווים ביום פסק הדין, בתוספת הפרשי הצמדה וריבית כדין מיום פסק הדין ועד ליום התשלום בפועל, וכן אני מחייבת אותן בהוצאות התובעים ובשכ"ט עו"ד בסך 15,000 ש"ח בצירוף דמי מע"מ כחוק. מקרקעיןתיווךדמי תיווךקרקעות