שאלת השכר הראוי עשויה להתעורר בהעדר חוזה או כאשר לא ניתן לשלם את השכר החוזי, למשל אם בוצעה עבודה חלקית או עבודה נוספת החורגת מהמוסכם. קראו את פסק הדין להלן על מנת להרחיב את הידע בנושא הבטחה בעל פה לשלם שכר טרחה: זוהי תביעה למתן פסק דין הצהרתי שיצהיר על זכאותו של התובע לקבל מאת הנתבעת שכר מוסכם, ולחילופין שכר ראוי, בהיותו הגורם היעיל אשר הביא להתקשרותה עם חברה יפנית. א. התביעה התובע הינו איש עסקים אזרח ישראלי, והנתבעת - חברת אופנה המאוגדת במדינת דלוור והמשווקת את מוצריה בארה"ב ובמדינות אחרות. התובע טוען לשכר המגיע לו בגין פעילותו ותרומתו להתקשרותה של הנתבעת עם הקונצרן היפני Itochu העוסק, בין היתר, בתחום הטכסטיל והאופנה (להלן: "איטוצ'ו"). בנוסף לכך, עתר התובע בתביעתו למתן צו למתן חשבונות נגד הנתבעת בכל הנוגע להיקף התקשרותה עם איטוצ'ו, למנות כונס נכסים לצורך ביצוע הוראות פסק הדין שיינתן וכן למתן היתר לפיצול סעדים על- מנת שיוכל להגיש תביעה כספית נגד הנתבעת. בכתב התביעה נטען כי בחודש יולי 2003 נפגש התובע במלון "הילטון" בתל אביב עם נציגי הנתבעת: מר אלי טהרי- בעל השליטה ויו"ר בנתבעת (להלן: "טהרי"), מר מיקי קליין- סמנכ"ל לפיתוח עסקי של הנתבעת (להלן: "קליין"), וכן יועצה של הנתבעת, מר שמחה קינן (להלן: "קינן"). באותה פגישה דובר על פיתוח קו חדש של מוצרי קוסמטיקה, וכן על שיווק מוצרי הנתבעת ביפן באמצעות כריתת הסכם הפצה או זיכיון עם איטוצ'ו. לגרסת התובע, הוסכם בעל-פה ובלחיצת-יד כי אם וכאשר ייקשר הסכם כלשהו בין הנתבעת לבין איטוצ'ו אזי תשלם הנתבעת לתובע עמלה בשיעור של 10% בתוספת מע"מ מכל סכום או משוויה של טובת הנאה שתקבל הנתבעת מכוח ההסכם שיכרת. מיד לאחר מכן, כנטען בכתב התביעה, יצר התובע קשר עם נציגות איטוצ'ו בתל אביב ועם הנהלתה ביפן והעביר לנציגיה קטלוגים ודוגמאות של הנתבעת. התובע קיים מאות שיחות טלפון טרנס-אטלנטיות עם נציגי הצדדים, קיבל ושלח מאות תכתובות בדואר אלקטרוני ונפגש בתדירות גבוהה עם נציגות איטוצ'ו בתל-אביב. התובע קיבל אין ספור פניות הן מהנתבעת והן מאיטוצ'ו לגבי הקשר העסקי שביניהן, כולן נענו וטופלו על-ידו. התובע ייעץ לקליין לפני כל התייחסותו להצעות ולטיוטות הסכם שהגיעו מאיטוצ'ו וכן סייע והדריך את אנשי הנתבעת, שהיו חסרי ניסיון קודם בניהול מגעים עסקיים עם אנשי עסקים יפניים, בכל הנוגע לניהול המגעים עם אנשי איטוצ'ו, לרבות נימוסים והליכות, שפת גוף, סוג הבילוי והאוכל, טקטיקה עסקית וכיו"ב. במקביל, ייעץ התובע לנציגי איטוצ'ו בתל-אביב והנחה אותם לקראת פגישתם עם נציגי הנהלת איטוצ'ו ביפן. התובע ארגן ותיאם את הפגישות בין הנתבעת לבין הנהלת איטוצ'ו העולמית ולקוחותיה, לבסוף, כך טוען התובע, הוא אף נטל חלק במשא ומתן בנוגע לתנאי ההסכם שנחתם, הודות למאמציו, בין הנתבעת לבין איטוצ'ו. לטענת התובע, במשך כשנתיים נהגה בו הנתבעת כאילו היה שותפה העסקי והשחקן המרכזי במגעים מול איטוצ'ו, אך נמנעה מלהעלות את ההסכמה בנוגע לשכרו עלי כתב. בהתקרב מועד חתימת ההסכם הראשון עם איטוצ'ו חש התובע כי הנתבעת החלה למדר אותו ולהרחיקו מן ההתרחשויות. ביום 15.3.05 חתמו הצדדים על הסכם ראשון - הסכם הפצה - ולתובע נודע על כך רק בדיעבד מפי מר אמנו מנציגות איטוצ'ו תל-אביב. הנתבעת דחתה את בקשת התובע להעביר לעיונו עותק מן ההסכם, סרבה לשלם לו את העמלה המוסכמת, לטענתו, וניתקה עימו כל קשר. מכאן תביעתו של התובע להצהיר כי הוא זכאי לשכר המוסכם בשיעור של 10% בתוספת מע"מ, או לחילופין לשכר ראוי בשיעור של 20% בתוספת מע"מ מכל תקבול ו/או טובת הנאה שהתקבלו בידי הנתבעת במישרין או בעקיפין, כתוצאה מהתקשרותה עם איטוצ'ו. ב. ההגנה להגנתה טענה הנתבעת כי לא נכרת כל הסכם בינה לבין התובע בפגישה שהתקיימה בהילטון בחודש יוני 2003, ולטענתה, הייתה זו פגישת היכרות ראשונית עמו לצורך בחינת האפשרות לפתח קו חדש של מוצרי קוסמטיקה. במהלך הפגישה הציע התובע לסייע לנתבעת ביצירת קשרים עסקיים עם איטוצ'ו, ובסיומה הוסכם להמשיך את השיחות ביניהם. לשיטת הנתבעת, הפגישה לא הסתיימה בהסכם, אלא לכל היותר, הוסכם בה לקיים משא ומתן בעניין היחסים ביניהם, דבר המגובה בתכתובות שבין הצדדים. נטען כי גם בהמשך לא הגיעו הצדדים לכדי הסכמה כלשהי ביחס לתגמולו של התובע, לא נכרת כל הסכם מחייב וממילא לא קמה לתובע עילת תביעה נגדה. הנתבעת אף הרחיקה לכת וטענה כי התובע הוצג כשותף עסקי של איטוצ'ו, ומשכך ניתן היה להניח כי זו האחרונה תשלם לתובע את שכרו. עוד טענה הנתבעת כי התובע לא היה הגורם היעיל בהתקשרות שנרקמה בינה לבין איטוצ'ו, כי המשא ומתן שנוהל עמה בשעתו נכשל וכי הקשר ביניהן נותק לתקופה ארוכה. חידוש הקשר לא נעשה ביוזמת התובע ולא הייתה לו תרומה כלשהי להסכם שנחתם בסופו של דבר ביום 15.3.05. משכך, טוענת התובעת, זכאי התובע, לכל היותר, לתשלום בגין שעות העבודה המעטות שהושקעו על-ידו בפועל. עוד מציינת הנתבעת כי ההסכם שנחתם עם איטוצ'ו התברר בסופו של דבר ככישלון עסקי, וככל שבית המשפט יקבע כי לתובע מגיע שכר כלשהו, הרי עסקינן בסכומים זניחים. ג. ההסדר הדיוני בהתאם להסדר הדיוני שגובש על-ידי הצדדים וקיבל תוקף של החלטה ביום 9.12.09, ויתר התובע על טענתו לפיה נכרת בינו לבין הנתבעת הסכם עבודה. כפועל יוצא ויתר התובע על עתירתו לשכר מוסכם, ומיקד את תביעתו לשכר ראוי בגין פועלו. הנתבעת, מצדה, ויתרה על הטענה לפיה פעל התובע מטעם איטוצ'ו ועבורה. עוד הוסכם כי המחלוקת בשאלת השכר הראוי תוכרע על סמך כתבי הטענות, תצהירי עדות ראשית וצרופותיהם, המסמכים שהוגשו במסגרת ההסדר הדיוני וסיכומים שיגיש כל צד. פסק-הדין יתייחס, על-פי ההסדר, לשאלות הבאות: האם זכאי התובע לשכר ראוי, ובהינתן תשובה חיובית - ממה ייגזר, מהו שיעורו בנסיבות העניין ומהו הסכום שעל הנתבעת לשלם, אם בכלל, לתובע. במסגרת ההסדר הדיוני הגיש התובע תמלילי שיחות שקיים עם קליין ועם קינן בסמוך לחתימת הסכם ההפצה בין הנתבעת לאיטוצ'ו, והנתבעת הגישה את הסכם ההפצה שנחתם ביום 15.3.05, את ההסכם שביטל אותו מיום 20.10.07, וכן תחשיב מפורט לגבי הכנסותיה והוצאותיה בקשר עם הסכם ההפצה, מאומת בתצהיר מאת מנהל הכספים שלה. דיון והכרעה ד. הזכאות לשכר ראוי 1. עילת התביעה לשכר ראוי בגין עבודה שבוצעה לבקשת הצד השני ואשר אינה מגובה בהסכם- מקורה בדיני עשיית עושר ולא במשפט. שאלת השכר הראוי עשויה להתעורר בהעדר חוזה או כאשר לא ניתן לשלם את השכר החוזי, למשל אם בוצעה עבודה חלקית או עבודה נוספת החורגת מהמוסכם (ע"א 606/85 אילנה ליכטנשטיין-לאור נ' חברת 66 קבלני תל אביב בע"מ (לא פורסם), , פסקה 6 לפסק הדין; ע"א 2144/91 הנרי מוסקוביץ נ' אסתר ביר, כמנהלת עיזבון המנוח טוביה ביר ז"ל, פ"ד מח(3) 116, 121 (1994); דניאל פרידמן דיני עשיית עושר ולא במשפט כרך א 208 (מהדורה שניה, תשנ"ח)). הסכימו הצדדים על ביצוע העבודה או על מתן השירות, מבלי שהוסכם על גובה השכר, אפשר לראות בכך חוזה ולהשלים את המחיר, כהוראת סעיף 46 לחוק החוזים, תשל"ג-1973: "חיוב לתשלום בעד נכס או שירות שלא הוסכם על שיעורו, יש לקיים בתשלום של סכום שהיה ראוי להשתלם לפי הנסיבות בעת כריתת החוזה". (ע"א 328/88 יצחק סובינסקי נ' צוותא, חברה לשכון בע"מ (לא פורסם) , פסקה 9 לפסק הדין; ע"א 9282/02 יכין חקל בע"מ נ' יצחק יחיאל, עו"ד (לא פורסם) , פסקה 9 לפסק הדין; פרידמן, עמ' 212). 2. בענייננו, ויתר התובע, כאמור, על הטענה כי נכרת חוזה בינו לבין הנתבעת בנוגע לביצוע העבודה או השירות בכלל, ובנוגע לתמורה בפרט. הכלל הוא כי אם הוכח כי הוסכם על ביצוע העבודה או מתן השירות, אך בסופו של דבר לא נכרת חוזה מסודר בין הצדדים, ובוצעה אותה עבודה או ניתן אותו שירות - יש לשלם למבצע שכר ראוי מכוח דיני עשיית עושר ולא במשפט (ע"א 474/80 שמואל גרובר נ' תל-יוסף קבוצת פועלים להתישבות שיתופית בע"מ, פ"ד לה(4) 45, 58 (1981); ע"א 81 /525 גזית ושחם חברה לבנין בע"מ נ' עו"ד צבי רוזן ואח', פ"ד לו(2) 337, 341 (1982); פרידמן, שם). כפי שמסביר פרופ' פרידמן: "הקטיגוריה הנוכחית נמצאת על הגבול שבין דיני חוזים לדיני עשיית עושר ולא במשפט. היסוד של עשיית עושר מקורו בכך שהתובע זוכה בשכר, חרף העובדה שלא נכרת חוזה תקף או שלא הושג הסכם בכל הנקודות החשובות. עם זאת, מדובר במצב שבו בוצעה העבודה לבקשת הנתבע ובנסיבות שמהן משתמעת כוונה שתיעשה בשכר. בכך ניתן לראות הסכם לביצועה בתשלום, גם אם הסכם זה איננו עולה כדי חוזה שלם". (פרידמן, בעמ' 214). 3. ההנחה, לפיה אכן התכוונו הצדדים לשלם שכר, תגבר כאשר העבודה בוצעה ע"י בעל מקצוע שעיסוקו בעבודה כגון זו שבמחלוקת, ואשר נוהג כדרך קבע לגבות שכר עבור עבודה שכזו, וכפי שנאמר: "התנאי לקיום זכות לשכר ראוי הוא שעולה מהנסיבות כוונה שהעבודה תבוצע בשכר. כוונה כזאת משתמעת כמעט בכל מקרה שבו מבוצעת עבודה על ידי אדם שמקצועו בכך והנוהג לקבל שכר עבור ביצוע עבודה כזו. נסיבות נוספות שניתן להביא בחשבון הן סוג העבודה, היקפה, האם יש להניח שמי שמבצע עבודה כזו יצפה לשכר וכן יחסי הצדדים, קרבת משפחה ביניהם וכו', כאשר יחסים קרובים עשויים ללמד על כוונה לבצע חינם... העובדה שמזמין העבודה לא התכוון לשלם שכר או להשיב הוצאות איננה גורעת מחבותו, אם הצד האחר לא ידע על כך ואם לאור הנסיבות היה (הצד האחר) רשאי להסיק שההזמנה היא לביצוע הפעולה בשכר או שההוצאות יוחזרו". (פרידמן, עמ' 215-216; וכן: עניין גרובר הנ"ל, עמ' 58; עניין גזית הנ"ל, עמ' 342). ה. האם הוכחה כוונת הנתבעת לשלם שכר? תנאי מוקדם לזכאות לשכר ראוי הוא, כאמור, כוונה שהעבודה תבוצע בשכר. על כוונת הנתבעת לשלם לתובע שכר בגין שירותיו, קרי, יצירת הקשר עם איטוצ'ו לצורך התקשרות חוזית עמה, ועל כוונת התובע לקבל שכר עבור שירותיו אלה, ניתן ללמוד מן התכתובות שבין הצדדים. ראשית, הנתבעת הסמיכה את התובע בכתובים ליצור קשר בשמה ועבורה עם איטוצ'ו במטרה לכרות הסכמי הפצה וזיכיון ביחס למוצריה, כעולה ממכתב ששלח קליין אל התובע ביום 13.8.03 ובו כתב: "This letter is to serve as documentation that Elie Tahari Ltd. Would like your assistance in initiating contact with Itochu Corporation of Japan and its senior executives. The purpose of the contact is to begin potential business conversations and agreements regarding the distribution and licensing of the various Elie Tahari fashion clothing lines. " (נספח ו' לתצהירו של קליין). 3. שנית, ביום 1.8.03, בהתייחס לבקשת התובע לקבל מכתב המאשר כי הוא מוסמך לייצג את הנתבעת כלפי איטוצ'ו, דרש קליין מן התובע ליתן פרטים אודות ציפיותיו הכספיות באשר לתמורה האמורה להשתלם לו: "In regards to the letter outlining our consent of you making initial contact with Itochu on our behalf, I am doing two things: 1- I am waiting to speak with Elie later today to bring him up to date with all the new details. 2- I would like to know from you what type of working relationship we are building together - in other words, how are you to be compensated for your efforts." (הדגשה שלי)(נספח ג' לתצהירו של קליין). על כך השיב התובע במכתב מיום 2.8.03, בו ציין, בין היתר, כי הוא מצפה לתשלום נדיב, וכדבריו: "Surely I shall be expecting to be generously compensated. If such an agreement shall be signed between Itochu and Elie Tahari, this is certainly a major transaction. This will most probably also make major effects on Elie Tahari world wide operations. I think it is premature to discuss exactly how I shall be compensated, since we do not know what will be the outcome of my efforts yet. I trust that when the right time comes we shall sit around the table and find a mechanism that will satisfy all sides. I have no doubts!!! But let us first see the cake before we start already to divide it". (הדגשה שלי)(נספח ד' לתצהירו של קליין). קליין לא מיחה על מענה זה ושתק. 4. שלישית, ביום 6.11.03, נוכח התקדמות המשא ומתן שהתנהל בין הנתבעת לאיטוצ'ו ואשר הגיע לשלביו האחרונים, העביר התובע לקליין טיוטת הסכם שכ"ט בו צויין כי עם חתימת ההסכם הראשון בין הנתבעת לבין איטוצ'ו תשלם הנתבעת לתובע עמלה בשיעור של 10% מכל סכום שיגיע לידיה במישרין או בעקיפין כתוצאה מההיכרות בינה לבין איטוצ'ו (מוצג 54 לתצהיר התובע). הנתבעת אמנם לא חתמה על הסכם זה, אך מאידך גיסא, לא הודיעה לתובע כי אין בכוונתה לשלם לו תמורה כלשהי עבור עבודתו, או כי דרישתו אינה מקובלת עליה. משהנתבעת הייתה מודעת לכך שהתובע מצפה לקבל ממנה שכר בתמורה לעמלו, והיא לא הביעה כל התנגדות לדרישה זו, אף לא מיחתה על כך, אלא איפשרה לו לעמול ולטרוח בשמה ועבורה, לא נותר אלא לקבוע כי כוונת הצדדים במקרה דנן הייתה כי העבודה תבוצע בשכר. ו. האם היה התובע הגורם היעיל בהתקשרות? 1. תנאי נוסף לזכאות לשכר ראוי, כאשר עסקינן בעבודה שעניינה תיווך, הוא כי המתווך היה הגורם היעיל בקשירת העסקה. היות המתווך הגורם היעיל נבחן לפי הפרמטרים הבאים: "דרישת ההלכה הפסוקה היא, כאמור, כי פעולת המתווך תהא הגורם היעיל להתקשרות החוזית. המבחן הוא מבחן של סיבתיות. אין המתווך יוצא ידי חובתו בעצם הוכחת הסיבתיות העובדתית. אין די בכך שהמתווך הוא גורם מסוים בשרשרת הסיבתית, בבחינת סיבה-בלעדיה-אין. הדרישה היא לגורם שהוא היעיל. השאלה אימתי פעולת המתווך היא "הגורם היעיל" נגזרת מבחינתה של מערכת העובדות. כרגיל - כאשר המתווך מפגיש בין הצדדים - אין קושי לקבוע כי הוא הגורם היעיל לעיסקה. ברור כי מתקיים משא ומתן - אשר המתווך עשוי ליטול בו חלק - ובסיומו נכרת חוזה. הנה, כי כן, צומחת זכאות המתווך לשכרו ההוגן והראוי... ניתן לציין - בקווים כלליים - מספר גורמים המצביעים על מידת "היעילות" בסיבתיות: (א) מידת הדמיון בין ההצעה המקורית שבה היה מעורב המתווך לבין החוזה הסופי, כגון - נושא הנכס; (ב) הקרבה בין תנאי התשלום ושיעוריו בהצעה המקורית לבין הגיבוש הסופי של החוזה; (ג) חלוף הזמן בין ההצעה מקורית עד סיום העיסקה (השופט עציוני בע"א 294/76 [2] הנ"ל); (ד) מידת האינטנסיביות של פעולות המתווך - היקף מגעים, פגישותיו ושיחותיו עם הצדדים; (ה) קיומו של גורם נוסף, אשר סייע לצדדים בהשגת החוזה, ומידת התערבותו של אותו גורם נוסף; (ו) תשלום דמי תיווך על-ידי הצד השני (המוכר או הקונה) ושיעורם; (ז) זהות הצדדים המנהלים את המשא ומתן כמצביעה על שמירת הזיקה הסיבתית; (ח) הסתמכות הצדדים על-ידיעה קודמת של מהלכי המשא ומתן ופעולה שאינה אלא הרמת החבל, מקום בו הושאר, כדי ליצור המשכיות באותו מהלך. מובן כי רשימת הנסיבות איננה סגורה." (עניין מוסקוביץ הנ"ל, עמ' 123-124). דברים אלו נאמרו לגבי תיווך במקרקעין, ולא מכבר אושר כי הם יפים גם לגבי תיווך עסקי (ע"א 5876/06 אינטגרציה אנכית בע"מ נ' ראדא תעשיות אלקטרוניקה בע"מ (לא פורסם), , פסקה 17 לפסק הדין). 2. מהחומר שהוגש ע"י הצדדים עולה כי התובע הוא זה שיצר את הקשר הראשוני בין הנתבעת לבין איטוצ'ו, אשר היווה בסיס להתקשרות העסקית ביניהן, ולגרסת הנתבעת, התובע אף העלה מיוזמתו את האפשרות שהנתבעת תרחיב את עסקיה לשוק היפני באמצעות איטוצ'ו במהלך הפגישה שהתקיימה בהילטון בקיץ 2003 (סעיפים 11-13 לתצהירו של קליין). ואכן, בעקבות הפגישה, הוסכם כי התובע יסייע לנתבעת בהתקשרות עם איטוצ'ו בהסכמי הפצה וזיכיון ביחס למוצרי הנתבעת (ראו: סעיף 39 ומכתביו של קליין לתובע מיום 13.8.03, נספחים ה'-ו' לתצהירו של קליין). ממוצגים 117 ו- 119 למוצגי התובע ניתן לראות כי התובע אכן היה מקושר לשוק היפני והצליח לתווך בשתי עסקאות גדולות למדי בין קונצרנים ישראלים לבין חברת איטוצ'ו. לא בכדי פנתה הנתבעת לתובע משביקשה להרחיב את עסקיה לשוק היפני. מן התכתובות הרבות שצירף התובע לתצהירו עולה כי בניגוד לטענת הנתבעת, היה התובע מעורב במשא ומתן שהתנהל בינה לבין איטוצ'ו על תנאי ההתקשרות, אף כי מעורבותו זו לא הייתה רציפה וקבועה. 3. התובע, כאמור, היה אחראי ליצירת הקשר הראשוני עם איטוצ'ו בזכות היכרותו וקשריו הקודמים עמה. התובע פתח ערוץ תקשורת בין הנתבעת לבין איטוצ'ו, ובתחילת הדרך, ריכז את כל המגעים ביניהן, שימש צינור להעברת מידע, לרבות קטלוגים ודוגמאות של הנתבעת, וייעץ לשני הצדדים לגבי הצעדים הבאים שיש לנקוט (ראו מוצגים 1-14, 17-18 ו- 20 לתצהירו של התובע). 4. בסוף חודש אוגוסט 2003 נוצר קשר ישיר בין אמנו לבין קליין (מוצגים 19, 22-24 לתצהירו של התובע), אולם התובע המשיך להתעדכן ולתרום לביסוס הקשרים בין הנתבעת לבין איטוצ'ו. בחודש ספטמבר 2003 סייע התובע לארגן ביקור של נציגי איטוצ'ו בניו יורק, מקום מושבה של הנתבעת, אם כי לא הגיע לשם בעצמו (מוצגים 27-31 לתצהיר התובע). לאחר מכן, היה התובע מעורב בגיבוש המתווה להסכם ההפצה ותנאיו, ובחילופי טיוטות והערות להסכם שהחל להירקם בין הנתבעת לבין איטוצ'ו עד חודש נובמבר 2003 ואף קיבל דיווחים על המפגשים בין הצדדים (מוצגים 37-40, 45, 46, 48, 50, 51, 53, 59 לתצהיר התובע). בשלב זה, חיפשה איטוצ'ו שותף יפני נוסף לעסקה עם הנתבעת. התובע עודכן לגבי ניסיונותיה ועדכן את הנתבעת בעניין זה (מוצגים 55-57, 61, 65-70, 73-75, 77 לתצהיר התובע). כמו כן, בתקופה זו נמשך המשא ומתן לגבי היקף המכירות וגובה התמלוגים כשהתובע פועל על מנת לצמצם את הפערים בין העמדות של שני הצדדים (מוצגים 58-60, 64-62 לתצהיר התובע). 5. מחודש מאי 2004 מעורבותו של התובע הלכה ופחתה באופן יחסי. התובע קיבל מפעם לפעם, לפי בקשתו, עדכונים לגבי התקדמות העסקה, בעיקר מאמנו (מוצגים 79-85 לתצהיר התובע). בחודש אוקטובר 2004 חזר התובע לתמונה עת הצליחה איטוצ'ו למצוא שותף שהסכים להתחייב לקידום המכירות של מוצרי הנתבעת ביפן. בשלב זה, ניסה התובע לגשר על הפערים בעניין סכומי המכירות המוצעים ולשכנע את הנתבעת לסגור עסקה (מוצגים 87-93 לתצהיר התובע). 6. בחודשים ינואר-פברואר 2005 התגלו חיכוכים בין התובע לבין קליין, על רקע תחושתו של התובע כי הוא נדחק מהמשא ומתן (מוצגים 108-109 לתצהיר התובע). ביום 25.3.05 הודיע אמנו לתובע על חתימת הסכם הפצה עם הנתבעת והודה לו על סיועו המתמשך (מוצג 111 לתצהיר התובע). 7. אמנם, חלפו כמעט שנתיים מרגע שנוצר הקשר עם איטוצ'ו ועד לחתימת הסכם ההפצה, כאשר מסוף שנת 2003 ועד סוף הרבעון הראשון של שנת 2004 לא חלה התקדמות משמעותית במשא ומתן. עם זאת, חלוף הזמן, כך נפסק, אין בו כשלעצמו כדי לנתק את הקשר הסיבתי בין פעולת המתווך להתקשרות החוזית. תקופת הזמן שחלף עומדת, בדרך כלל, ביחס הפוך לשווי הנכס או לגודל האובייקט. ככל שערך הנכס רב יותר, הרי שגם המשא ומתן נמשך זמן רב יותר (עניין מוסקוביץ, עמ' 123-124). 8. במקרה שלפניי, דובר לפחות בשלבים הראשונים של המשא ומתן, על עסקה מסחרית בהיקפים גדולים למדי, הכוללת הסכמי הפצה וזיכיון לתקופה של מספר שנים במחזור מכירות שעשוי להגיע לסכום של 100 מיליון דולר, ובחלק לא מבוטל מן הזמן שחלף עסקה איטוצ'ו בחיפוש אחר שותף לעסקה. משכך, אין לקבוע כי השנתיים שעברו, כמו גם תקופת מחצית השנה הנכללת בה, שבה שררה סטגנציה ביחסים שבין הצדדים, ניתקו את הקשר הסיבתי בין פעילותו של התובע לבין חתימת ההסכם בין הנתבעת לבין איטוצ'ו. 9. לא זו אף זו, יש משום חוסר תום לב בטענת הנתבעת לפיה התובע לא נטל חלק במשא ומתן המתחדש, נוכח דרישתו המפורשת של קליין כלפי התובע שלא להתערב זו הפעם במשא ומתן. ביום 3.12.04 כתב קליין לתובע כי למרות שהוא מעריך את עזרתו בתהליך, קיימים יותר מידי ערוצי תקשורת, ועל כן, הוא מבקש שכל התקשורת והעברת המידע ייעשו דרכו על-מנת למנוע אי-התאמות (מוצג 102 לתצהיר התובע). דרישתו זו של קליין מוצאת תימוכין בתמלול השיחה שנערכה ביניהם ביום 29/3/05, סמוך לאחר שנחתם הסכם ההפצה בין הנתבעת לבין איטוצ'ו, בה מודה קליין כי ביקש מהתובע שלא להתערב במשא ומתן עם איטוצ'ו, וכדבריו: "I asked you several times to take a back sit to this process" (עמ' 8 לתמליל ש' 29-30). 10. עוד אעיר כי בסיכומיה אישרה הנתבעת כי "התובע יצר את ההיכרות הראשונה בין הנתבעת...לבין התאגיד היפני איטוצ'ו..."(סעיף 9), אישרה כי היועץ שלה קליין, אשר יש לו עסקים ביפן, הוא שהכיר לה את התובע בנסיעה מיוחדת לארץ, ומנגד לא הצביעה על גורם חיצוני אחר, זולת התובע, אשר ניתן להחשיבו כגורם היעיל שהביא להתקשרות עם איטוצ'ו. משהוכח כי הצדדים נתכוונו כי התובע יקבל שכר עבור עבודתו, ומשהוכח כי התובע היה אכן הגורם היעיל להתקשרות בין הנתבעת לבין איטוצ'ו, יש לקבוע, בהעדר הסכם, את זכאות התובע לשכר ראוי. ז. שיעור השכר הראוי המחלוקת שבין הצדדים משתרעת גם על הדרך בה ייגזר השכר הראוי. נחלקו בעלי הדין בשאלות הבאות: האם השכר יגזר מהיקף העסקה או רק מהרווחים בפועל, מהו שיעור האחוז שייגזר ומהם הסכומים הנכונים המשקפים הן את היקף העסקה והן את סכומי הרווח לאחר ניכוי הוצאות. 1. עמדת התובע: התובע טוען כי בהתאם להלכה הפסוקה יש לגזור את השכר הראוי, מהיקף העסקה שנכרתה בפועל בין הנתבעת לבין איטוצ'ו, ולא מהרווח לאחר ניכוי הוצאות, וזאת בשים לב, בין היתר, למשך הזמן שבו פעל עבור הנתבעת כדי לקדם את עניינה, למומחיותו המיוחדת ביחסים מול גורמים יפניים בכלל ולהיכרותו הקודמת ויכולתו מול הנהלת איטוצ'ו בפרט. הצידוק לגזירת השכר מהיקף העסקה ולא מן הרווחים נובע, לטענתו, מכך שאין לחשוף את המתווך לשינויים שהתרחשו לאחר כריתת החוזה או להליכים שיידרשו לצורך בדיקת מרכיב הרווח. מתווך אינו נכנס לתחשיבי רווח והפסד, מה גם שלטענתו בתחשיב שערכה הנתבעת מוצגים רווחים מופחתים. 2. התובע גורס כי שלא כמו בעסקת תיווך בנדל"ן, שעבורה מקובל לשלם למתווך 2%-3% מהיקף העסקה בצירוף מע"מ, עיסוקו לא הסתכם אך ורק ביצירת קשר בין המוכר לבין הקונה. לדידו, השכר הנהוג בענף של סחר בינלאומי מגיע לכדי 20% מהיקף העסקה ואף יותר. כתימוכין לכך, הציג התובע חוזים שנחתמו על-ידו ואשר יש בהם, לדידו, אינדיקציות ממשיות לשכר הראוי בעסקאות כגון דא. כך למשל, מצביע התובע על הסכם מיום 3.4.06 שעניינו תיווך עסקה לאספקת מלח מחברת המלח לישראל (אילת) 1976 בע"מ לתאגיד היפני SHINTOA, בו סוכם כי התובע יקבל עמלה בשיעור 15% מהיקף העסקה, אשר על פי הנטען עלה על סכום של 10 מיליון דולר, בתוספת מע"מ (מוצג 116). עוד מפנה התובע להסכם מיום 18.10.01 שעניינו תיווך בין החברות Sea of Life Ltd. ו-Jordail Ltd., שעיסוקן בפיתוח, ייצור ושיווק מוצרי קוסמטיקה ובריאות, לבין איטוצ'ו לצורך הפצת מוצרי החברות ביפן, לפיו אמור התובע לקבל דמי תיווך בשיעור של 50% מהיקף העסקה (מוצג 117). הוכחה נוספת לשיטתו רואה התובע בהסכם תיווך עסקת סחר בנשק מיום 5.1.04 בין ארה"ב לישראל בו צויין כי התובע יקבל עמלה בשיעור של 8% מהיקף העסקה. התובע מסביר כי היקף התקבולים בעסקאות נשק מגיע למאות מיליוני דולרים ועל כן, נקבע שיעור עמלה שהוא נמוך באופן יחסי (מוצג 118). כן הציג התובע הסכם שיווק והפצה של מלח מיום 1.1.1 בין מפעיל ים המלח בע"מ לבין איטוצ'ו הקובע כי בגין תיווכו יקבל התובע 15% מהיקף העסקה (מוצג 119). 3. לעניין היקף העסקה וכמותה הכספי טוען התובע כי הסכם ההפצה נכרת לתקופה של 8 שנים ועל כן הסכום הקובע הוא סכום מינימום הרכישות אותו התחייבה איטוצ'ו לרכוש במשך 8 שנים המסתכם לטענתו, על פי הטבלה שצורפה להסכם, בכ-71 מיליון דולר, ומסכום זה עותר התובע לשכר בשיעור של 20%, דהיינו כ- 14 מיליון דולר, בתוספת מע"מ. התובע טוען כי תוקף ההסכם הינו מיום 31.5.05 ועד ליום 31.12.10, ונקבע בו כי תוקפו יוארך עד ליום 31.12.13, קרי: סה"כ 8 שנים, אלא אם כן יתקיימו תנאים מסוימים, שלטענת התובע, לא הוכח קיומם, ומשכך ביטולו כעבור 3 שנים בלבד, ללא כל סיבה, הינו מלאכותי ונועד להפטיר את הנתבעת מתשלום מלוא העמלה המגעת לו. התובע טוען כי על-פי הפסיקה, העובדה שהצדדים לא מימשו את ההסכם אינה שוללת מן המתווך את שכרו. לחילופין, טוען התובע כי יש לחשב את שכרו לפי תקופת החוזה ללא הארכה, דהיינו לפי 5 שנים. 4. עמדת הנתבעת: הנתבעת טוענת כי הצדדים חתמו על הסכם ההפצה מתוך הנחה שבעתיד ייכרת גם הסכם זיכיון, שלא נחתם בפועל, והוסכם כי ביטול הסכם הזיכיון על-ידי מי מהצדדים יעניק לצד האחר זכות להודיע על ביטול הסכם ההפצה. כן נקבע בהסכם כי בשנה השלישית להסכם יבחנו הצדדים את ביצועיהם וכל צד יהיה רשאי להודיע על ביטול ההסכם. לטענת הנתבעת, כבר בשנה השניה להסכם לא עמדה איטוצ'ו ביעדים וחלה ירידה בהיקף רכישותיה לעומת השנה הראשונה. בנסיבות אלה, הוסכם לבטל את ההסכם, ועל כן התקופה הקובעת לצורך חישוב היקף העסקה היא תקופת ההתקשרות בפועל קרי: 3 שנים בלבד. הנתבעת טוענת כי הסכומים ששולמו לה בפועל מכוח הסכם ההפצה, כמפורט בתחשיב שהוגש מטעמה במסגרת ההסדר הדיוני, הסתכמו בסך של 5,099,784 דולר, והרווח הנקי שלה, לאחר ניכוי הוצאות, הסתכם בסך של 418,081 דולר. 5. לטענת הנתבעת, הפסיקה קבעה כי השכר הראוי לו זכאי מתווך בהיעדר הסכם בין הצדדים נע בין שיעור של 2% - מהיקף עסקה קטנה, לבין שיעור של 1%- מהיקף עסקה גדולה, או לחילופין שיעור של 5% מהרווח שהופק. המונח "היקף העסקה" פורש בפסיקה כסכומים ותקבולים שנתקבלו במסגרתה בפועל. לשיטת הנתבעת, אם תתקבל התביעה, למרות שהתובע לא היה הגורם היעיל בעסקה, הרי יש לפסוק לתובע, לכל היותר, שכר ראוי הנע בין סך של 50,498 דולר לסך של 101,996 דולר, המהווים 1%-2% מהיקף העסקה בפועל, או סך של 20,905 דולר המהווה 5% מהרווח הנקי מהעסקה לאחר ניכוי הוצאות. עוד טוענת הנתבעת כי התובע לא הניח תשתית עובדתית לצורך ההכרעה בשאלת השכר הראוי לתיווך עסקי להבדיל מתיווך במקרקעין. נטען כי התובע נסמך אך ורק על הסכמים שהוא צד להם ושכל אחד מהם היה או עודנו נתון במחלוקת משפטית במסגרת תביעות שהוגשו על-ידי התובע. מכל מקום, טוענת הנתבעת, בהסכמים אלו נגזר שכר הטרחה מהתשלומים ששולמו בפועל, ולא מתקבל על הדעת כי שכרו של התובע יהא גבוה מכלל הסכומים ששולמו לנתבעת מכוח ההסכם. 6. בבואו לפסוק את שיעור השכר הראוי, נדרש בית המשפט לבסס את קביעותיו על נסיבות המקרה ועל הראיות שהובאו לפניו (ע"א 261/86 חברת דנו הישראלית ואח' נ' הורשפלד ואח' וערעור שכנגד, פ"ד מג(1) 160, 165 (1989); ע"א 136/92 ביניש-עדיאל - עורכי-דין נ' דניה סיבוס חברה לבנין בע"מ, פ"ד מז(5) 114, 125-126 (1993); עניין יכין חקל הנ"ל, פסקה 10 לפסק הדין). נטל ההוכחה בשאלת גובה השכר הראוי מוטל על התובע. מקובל להוכיח את השכר הראוי באמצעות מומחה אשר יכול להעיד על הנוהג הקיים במגזר המדובר (עניין מוסקוביץ הנ"ל, עמ' 129; עניין ביניש עדיאל הנ"ל, עמ' 126; עניין יכין חקל הנ"ל, פסקה 14), דבר שלמרבית הצער לא נעשה בענייננו. 7. אכן, בענף תיווך המקרקעין מקובל לגזור את שכרו של המתווך מהיקף העסקה בשיעורים של 1%-2% (ע"א 458/83 כאר א דין בייטרה נ' רון ספיר, פ"ד מ(2) 421, 427 (1986); עניין מוסקוביץ הנ"ל, עמ' 130; ע"א 110/92 גדעון נחמיה נ' בני נחמיה (לא פורסם) (1995), פסקאות 19-20), אולם אין דינו של מתווך המקרקעין כדינו של המתווך העסקי, שפועלו רחב יותר ומצריך מיומנות מיוחדת. בית המשפט העליון עמד על ההבדלים בין תיווך מקרקעין לתיווך עסקי/מסחרי: "פעילותם של מתווכים עסקיים אכן עשויה להיות שונה באופייה ובדרישותיה מפעילותם של מתווכי מקרקעין שעניינם הוסדר בחוק המתווכים במקרקעין, תשנ"ו-1996 (להלן: חוק המתווכים במקרקעין). שוני אפשרי זה נגזר מן ההבדל המובנה הקיים בין חוזים עסקיים על כל המגוון הרחב והמורכב הכלול בסוג החוזים הזה, ובין חוזי מקרקעין (שאף הם כשלעצמם רבים ומגוונים וכוללים בצד עסקאות שכירות פשוטות גם עסקאות נדל"ן מורכבות ויקרות). כך למשל ובלא להמעיט מערכו של איש, קשה להשוות את המיומנויות, היכולות והמשאבים הנדרשים ממתווך בעסקה בינלאומית למכירת ציוד ביטחוני, עם המיומנויות, היכולות והמשאבים הנדרשים ממתווך בעסקה למכירת שטח קרקע מידי בעליו לקבלן בניין. משכך, יש מידה של צדק בטענת המערערת לפיה ראוי לשרטט הבחנות מתאימות בין סוגי התיווך השונים וכפועל יוצא מכך יתכנו גם הבחנות באשר לתנאים הנוגעים ליחסי מתווך - לקוח בתחום העסקי." (עניין אינטגרציה אנכית הנ"ל, פסקה 17). כפועל יוצא מן ההבדלים שבין השניים, הרי שכרו של המתווך המסחרי הינו גבוה מזה של מתווך המקרקעין, ומשכך נקודת המוצא תהא כי אם שכרו של התובע ייגזר מהיקף העסקה, אזי שיעור האחוז שאקבע יהא גבוה מ-2%. 8. ובאשר לשאלה באם השכר ייגזר מהיקף העסקה, או משיעור הרווח בפועל לאחר הוצאות, הריני מבכרת את עמדת התובע, לגזירת הרווח מהיקף העסקה, וזאת מכמה סיבות: האחת- זו השיטה המקובלת והרווחת בתיווכים העסקיים, כעולה מן הפסיקה וכעולה מן הדוגמאות החוזיות שהוצגו ע"י התובע. מכל מקום, לא הוכח אחרת ע"י הנתבעת. השניה- מתווך אינו שותפם של הצדדים לעסקה ואינו אחראי להצלחתם. המתווך אינו אמור לעקוב אחריהם, ולכמת את הכנסותיהם והוצאותיהם, הוא גם אינו אמור להיענש בשלילת שכרו אם בסופו של דבר גדלו ההוצאות על ההכנסות, מסיבות כאלו ואחרות, והעסקה נתגלתה כלא רווחית. שלישית- לא הובאו בפני די ראיות על מנת לקבוע את שיעור הרווח נטו של הנתבעת, ומשכך לא ניתן להעריך אם סכומי ההוצאות בהם נקבה משקפים רק את ההוצאות הקשורות להסכם ההפצה, או שמא עסקינן בהוצאותיה הכלליות, כטענת התובע. רביעית- את היקף העסקה הכולל, להבדיל מרווחים נטו, אפשר להסיק, בין היתר, גם מטבלת רכישות המינימום בכל שנה ושנה שצורפה להסכם ההפצה, תוך התחשבות בעובדה שהסכם ההפצה מניח שייחתם הסכם זיכיון והטבלה משקפת את כלל הרכישות מכוח כל ההסכמים. בנסיבות העניין ובהעדר חוות דעת נראה לי כי השיעור ההולם את ענייננו הינו 4% אחוזים בתוספת מע"מ. אעיר כי טענת התובע לשכר ראוי בשיעור של 20%+מע"מ הינה מוזרה, בלשון המעטה, בשים לב לעובדה שמדובר בעילה חילופית, שעה שבעילת השכר המוסכם עתר התובע לשכר בשיעור 10% + מע"מ בלבד. 9. נותר, איפוא, לקבוע מהי התקופה הקובעת לחישוב, האם שמונה שנים, או לחילופין חמש שנים - כפי שיטת התובע, או שמא שלוש שנים- כשיטת הנתבעת. איני רואה מקום להתחשב בתקופת האופציה של שלוש השנים, לפיה ניתן להאריך את תקופת החוזה מחמש שנים לשמונה שנים, משברור כי האופציה נותרה רק עלי כתב ולא מומשה. כמו כן אינני רואה לתחום את התקופה הקובעת לחמש שנים, כקבוע בהסכם ההפצה, וזאת מן הטעם שאין עסקינן בשכר מוסכם, המתבסס על הסכם הקובע כי השכר ישולם לפי היקף העסקה המהווה נגזרת של תקופת ההתקשרות החוזית, אלא בשכר ראוי, שמקורו כאמור בדיני עשיית עושר ולא במשפט, הנקבע, בין היתר, גם לפי המאמצים, אך גם לפי התוצאות בפועל. וכפי שנפסק: "... נראה כי בהעדר הסכמה אחרת בחוזה התיווך, עילתם של מתווכים לקבלת עמלה לרבות מתווכים בתחום העסקי, צריכה להיות מבוססת על השגת המטרה שלשמה נקשר חוזה התיווך ולא על העמל המושקע ככזה (ראו והשוו: ע"א 62/77 סוכנות מכוניות לים התיכון נ' קראוס, לא(3) 695, 697 (1977))." (שם). במקרה דנן הסתכמה תקופת ההתקשרות בפועל בשלוש שנים בלבד, וזו תהא התקופה הקובעת לחישוב השכר. אינני מקבלת את טענת התובע כי סיום ההתקשרות לאחר תום שלוש שנים היה מלאכותי ונועד למלט את הנתבעת מתשלום שכרו. אין לטענה זו כל תימוכין, מה גם שהסכם ההפצה אכן קובע נקודת יציאה לאחר שלוש שנים. ח. אגרת משפט בתביעה המקורית עתר התובע לסעד הצהרתי כי הוא זכאי לשכר טרחה, וכן עתר לצו למתן חשבונות. לולא הוגש הסדר הטיעון, ולו נשמעו ראיות, הרי לאחר הינתן הצו למתן חשבונות, היה עובר התובע לניהול השלב השני של התביעה, הנחלקת לפי אופייה לשני שלבים, מכמת את תביעתו בערכים כספיים ועובר להוכחתה. מטבע הדברים היה נדרש התובע לשלם אגרת משפט בשים לב לסכום הכספי בו היה נוקב. ההסדר הדיוני הביא אמנם לדילוג על השלב השני, אך בהינתן סעד כספי, אין לדלג על תשלום האגרה, אותה יש לשלם רק בשיעור המחצית הראשונה, לאור אי שמיעת הוכחות. מאחר והתובע זכה בתביעתו, תשלם הנתבעת את המחצית הראשונה של אגרת המשפט לפי הסכום בו חויבה, בקרן, לפי דרישה שתונפק ע"י הגזברות. ט. הכימות החשבונאי הנתבעת טוענת כי היקף התקבולים מאיטוצ'ו הסתכם בפועל בתקופת שלוש השנים ב-5,099,784 דולר. בטבלה שצורפה לחוזה ההפצה נקבע שסכום הרכישות המינימלי בשלוש השנים הראשונות לתקופת ההסכם לא יפחת מ- 6,950,000 דולר. בשים לב לעובדה שסכום רכישות המינימום נקבע בהנחה כי בנוסף להסכם ההפצה ייחתם בין הצדדים גם הסכם זיכיון, שלא נחתם בסופו של דבר, הרי הסכום שבו נקבה הנתבעת, לא זו בלבד שלא נסתר, אלא גם הוא סביר בנסיבות העניין. משכך, הסך של 5,099,784 דולר יישקף את היקף העסקה, ומשקבעתי כי שכר התובע יעמוד על 4% בתוספת מע"מ, הרי ששכרו הראוי מסתכם ב- 203,991 דולר בתוספת מע"מ. לסכום הנ"ל תתווסף ריבית דולרית מיום הגשת התביעה ועד למועד התשלום בפועל בשיעור הקבוע בתקנה 4 לתקנות פסיקת ריבית והצמדה (קביעת שעור הריבית ודרך חישובה), התשס"ג-2003. כן תשלם הנתבעת לתובע שכ"ט עו"ד בסך 15,000 דולר בתוספת מע"מ ובתוספת ריבית בשיעור לעיל מיום מתן פסק הדין. בעל פהשכר טרחה